หลักสูตรอบรมให้ความรู้ด้านการตลาด สำหรับโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้น

HSIAO-CHU,HUANG（China Productivity Center Agricultural Innovation Department）

ที่มาการอบรม 1 : การบริหารจัดการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้น

ไต้หวันพื้นที่เล็ก ประชากรหนาแน่น การเกษตร ประมง และเลี้ยงสัตว์ส่วนใหญ่ดำเนินการโดยเกษตรกรรายย่อย เมื่อเวลาผ่านไป มีการก่อสร้างโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นขึ้นบนพื้นที่เกษตรกรรม ซึ่งผิดกฏหมายและระเบียบข้อบังคับที่เกี่ยวข้องการใช้ที่ดิน กลายเป็นโรงงานที่ไม่สามารถจดทะเบียนถูกต้อง และเกษตรกรรายย่อยไม่สามารถยื่นขอจดทะเบียนโรงงานได้ เพื่อให้เกษตรกรรายย่อยให้สามารถดำเนินกิจการโรงงานแปรรูปขนาดเล็กได้อย่างถูกต้องตามกฏหมาย เมื่อวันที่ 20 มีนาคม 2563 รัฐบาลได้ประกาศ มาตรการบริหารจัดการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้น อนุญาตให้เกษตรกรรายย่อยสามารถก่อสร้างและบริหารจัดการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นได้ เกษตรกรที่ต้องการยื่นเรื่องขอใบอนุญาตต้องผ่านการอบรมหลักสูตรการแปรรูปผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรขั้นต้น รวม 40 ชั่วโมง เพื่อรับทราบ เข้าใจกฏหมายและระเบียบข้อบังคับด้านความปลอดภัยและสุขอนามัย, การบริหารจัดการสถานที่ทำงาน, มาตรการอาหาร 5 ส, การวิเคราะห์และควบคุมอันตราย, การวางแผนกระบวนการแปรรูป และอื่นๆ ที่จำเป็นต้องทราบ จากนั้นทำการยื่นเอกสารที่สมบูรณ์ครบถ้วนกับหน่วยงานที่ดูแลรับผิดชอบในพื้นที่ หรือหน่วยงานเทศบาลในเมืองนั้นๆ จากข้อมูลของคณะกรรมการเกษตรและอาหารของสภาบริหารไต้หวัน เมื่อวันที่ 26 พฤศจิกายน 2564 มีเกษตรกรหรือหน่วยงานเกษตรกรรม จำนวน 26 ราย ได้รับใบอนุญาตให้จดทะเบียนโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นแล้ว ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ชามะระภูเขา, สัปปะรดแห้ง, เฉาก๊วยกึ่งสำเร็จบรรจุถุง, ผงขมิ้น, ชารากไม้โกโบ เป็นต้น

ที่มาการอบรม 2 : การจัดหมวดหมู่สินค้าเพื่อการป้องกันการแข่งขันกันเองในตลาด

การกำหนดมาตการการบริหารจัดการ คำนึงถึงโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นที่ก่อสร้างบนพื้นที่เกษตรกรรม จึงต้องให้ความสำคัญเรื่องการอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม, ความปลอดภัยในกระบวนการผลิต ผู้เชี่ยวชาญในหลายด้านได้ปรึกหารือกันและจำกัดรูปแบบการแปรรูป 4 รูปแบบ คือ ผัดทอด บดละเอียด อบแห้ง และบดผง ทั้งนี้มีการจำกัดประเภทรายการสินค้า หากต้องการยื่นเรื่องขออนุญาตผลิตภัณฑ์อื่นนอกจากนี้ จะต้องทำเรื่องยื่นขอเป็นกรณีไป มีความเป็นไปได้สูงว่าโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นในพื้นทีเดียวกันจะมีความคล้ายคลึงกัน, ความหลากหลายไม่เพียงพอ, หรือมีผลิตภัณฑ์เพื่อการพักผ่อนหย่อนใจน้อย ในขณะเดียวกัน เกษตรกรที่จะพัฒนาจากการแปรรูปขั้นต้นเป็นขั้นที่สอง นอกจากตัวผลิตภัณฑ์แล้ว ยังต้องเรียนรู้หลักการตลาด อาทิเช่น การออกแบบหีบห่อบรรจุภัณฑ์, การกำหนดราคาในแต่ละช่องทางการขาย, การขยายช่องทางการขาย, การส่งเสริมการตลาด ด้วยประสบการณ์ที่ไม่เพียงพอ จำเป็นต้องได้รับคำแนะนำและความช่วยเหลือที่ถูกต้อง ผนวกกับต้องอาศัยแนวคิดใหม่ๆ ในการทำตลาด เพิ่มเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ และเชื่อมโยงกับความรู้สึกของผู้บริโภค

ด้วยเหตุผลข้างต้น เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นแต่ละรายสามารถอยู่รอดในตลาดได้ จึงมีการแนะนำกลยุทธ์ต่างๆ ต่อไปนี้

กลยุทธ์ที่ 1: หลักสูตรอบรมการตลาด การสร้างแบรนด์ที่มั่นคง

ผู้ประกอบการโรงงานแปรรูปขั้นต้นที่ผ่านการอบรมของหน่วยงานที่รับผิดชอบในพื้นที่และศูนย์ จัดทำต้นแบบเพื่อเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์เกษตรแล้ว โรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นเริ่มมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับอุปกรณ์เครื่องมือ, กระบวนการผลิต, การจัดทำต้นแบบผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐานแล้ว และยังสามารถผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ ถูกสุขลักษณะ ปลอดภัยต่อผู้บริโภค เสมือนผู้ประกอบการรายใหญ่ในตลาดทั่วไป อย่างไรก็ตาม คุณ Hsu Chung ผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงด้านวัฒนธรรมอาหาร กล่าวว่า สุขอนามัยเป็นเพียงพื้นฐาน หากต้องการส่งเสริมให้ผู้ประกอบการโรงงานแปรรูปขั้นต้นพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้มีเอกลักษณ์เด่น การแปรรูปขั้นที่สองเป็นก้าวที่สำคัญต่อยอดจากการแปรรูปขั้นที่ 1 เป็นการยกระดับ ก้าวสู่การพัฒนาที่ยั่งยืน การออกแบบและการสร้างแบรนด์เป็นรากฐานสำคัญสู่ความเสถียรภาพธุรกิจ การสื่อสารระหว่างผลิตภัณฑ์กับผู้บริโภค อบรมให้ความรู้ความเข้าใจที่เหมาะสมกับผู้ประกอบในแต่ละระดับ อาทิเช่น เรื่องราวของแบรนด์ผลิตภัณฑ์, การสร้างระบบ CI, การปรับปรุงหีบห่อบรรจุภัณฑ์, การสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ เป็นต้น

ยกตัวอย่างเช่น โรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้น ชื่อดังในเมืองซินจู๋ Peng Chiao-Hsien ที่เริ่มต้นจากการเป็นตัวแทนขายผลิตภัณฑ์แยมส้มและของดองสไตล์ฮักกา ช่วงหลังได้ก่อตั้งโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นขึ้น และรับซื้อผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรจากเกษตรกรในพื้นที่โดยเฉพาะเกษตรกรรุ่นใหม่หรือเกษตรกรที่เป็นมีพัฒนาการล่าช้า มาผลิตผลไม้แห้งจำหน่าย ภายใต้ชื่อแบรนด์ อาจินเจี่ย ซึ่งเป็นแบรนด์ที่มีภาพลักษณ์ดั้งเดิม สะท้อนถึงความอบอุ่นและความมัธยัสถ์ของคนฮักกา อาจินเจี่ยเป็นทั้งผู้ก่อตั้งแบรนด์และทำหน้าที่เป็นพรีเซนเตอร์แบรนด์ เน้นย้ำถึงรสชาติที่ดีที่สืบทอดยาวนานมาจากบรรพบุรุษฮักกา ในช่วงแรกของการขายผลไม้แห้ง ขายภายใต้ชื่อแบรนด์ อาจินเจี่ย ต่อมาเพื่อเพิ่มยอดขายผลไม้แห้ง ทีมผู้บริหารได้ร่วมมือกับทีมที่ปรึกษากำหนดภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ใหม่ ปรับน้ำหนักผลิตภัณฑ์และราคาสินค้าตามความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ปรับขนาดจากเดิมที่ใช้บรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่เหมาะสำหรับกลุ่มครอบครัว เป็นบรรจุภัณฑ์ขนาดเล็กสะดวกพกพา พร้อมทั้งออกแบบบรรจุภัณฑ์ใหม่ให้มีสีสันสดใส ดึงดูดสายตา เหมาะสำหรับกลุ่มวัยรุ่น เปิดตัวแบรนด์ใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ผลไม้แห้งโดยเฉพาะ ภายใต้ชื่อ ห่าวห่าวไซ่ลื่อจื่อ แลเปดแแลแลดกกกก grrสื่อความหมาย ผลไม้แห้งแต่ละชิ้นผ่านบ่มโดยแสงแดดเหมือนกาลเวลาที่สะสมในแต่ละวัน ผลไม้แห้งแต่ละชนิดมีกลิ่นหอมเป็นเอกลักษณ์เชื่อมโยงกับอารมณ์ความรู้สึกของผู้บริโภคในแต่ละวัน การพลิกโฉมแบรนด์ใหม่นี้ประสบความสำเร็จ และสร้างโอกาสทางธุรกิจได้ไม่น้อย

ภาพซ้าย： บรรจุภัณฑ์ของฝรั่งพันธ์แดงอบแห้ง ภายใต้แบรนด์ อาจินเจี่ย เน้นการตลาด แฮนเมด, ไม่ใส่สารกันบูด, และไม่มีสารเคมี, บรรจุภัณฑ์ขนาดใหญ่, ราคาขายต่อห่อสูง

ภาพขวา：บรรจุภัณฑ์ของฝรั่งพันธ์แดงอบแห้ง ภายใต้แบรนด์ใหม่ ชื่อ ห่าวห่าวไซ่ลื่อจื่อ สื่อความหมาย ฉันเป็นคนขี้อาย อยากมีเธออยู่ใกล้ๆ ทั้ง 356 วัน, ไม่มีสารเคมี, บรรจุภัณฑ์ขนาดเล็ก, ราคาขายต่อห่อต่ำ

กลยุทธ์ที่ 2: โปรโมทสินค้าในหลายๆ ช่องทาง

ในช่วงไม่กี่ปีมานี้ เกษตรกรรายย่อยหลายรายเปิดแผงขายผลผลิตทางการเกษตร ธัญพืช ผัก ผลไม้ หรือผลิตภัณฑ์แปรรูปที่ผลิตเอง ตามตลาดต่างๆ ทำการขายและสื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภค พูดแนะนำผลิตภัณฑ์ กระบวนการผลิต ขั้นตอนการเพาะปลูก สามารถกระตุ้นการขายได้เป็นอย่างดี แต่ช่องทางการตลาดนี้ไม่ใช่รูปแบบการขายระยะยาวที่มั่นคง ประกอบกับสถานที่ตั้งของตลาดมักจะอยู่ในเมือง ต้นทุนการเดินทาง ที่พัก และแรงงานคนค่อนข้างสูง ผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปขั้นต้นสามารถผลิตได้ตลอดปี ดังนั้นอุปทานที่มั่นคง เป็นสิ่งสำคัญ ช่องทางในการเข้าถึงผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่ อำนวยความสะดวกให้กับผู้บริโภค

อย่างไรก็ตาม หีบห่อบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์แปรรูปที่วางขายในตลาด หรือในช่องทางการขายเฉพาะนั้น แตกต่างจากการขายผ่านช่องทางปกติโดยสิ้นเชิง ดังนั้นปัญหาที่พบบ่อยในการทำการตลาด คือ 1. บรรจุภัณฑ์ต้องปิดผนึกมิดชิด ทนทาน มีฉลากแสดงชื่อผลิตภัณฑ์ ส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ น้ำหนักสุทธิ ระบุสารเติมแต่ง (ถ้ามี) ประเทศที่ผลิต วันหมดอายุ ข้อมูลผู้ผลิตหรือบริษัทผู้แทนผลิตภัณฑ์ในไต้หวัน ฉลากโภชนาการ และข้อมูลที่ทางรัฐบาลกำหนด อาทิเช่น สารก่อให้เกิดภูมิแพ้ต้องติดฉลากเตือนไว้ด้านหน้าชัดเจน ผู้ออกแบบหีบห่อบรรจุภัณฑ์ในระยะแรก อาจไม่มีความรู้ความเข้าใจเรื่องกฎระเบียบข้อบังคับ มีแนวโน้มที่ละเมิดกฏหมายข้อบังคับว่าด้วยการสาธารณสุขโดยมิได้ตั้งใจ สินค้าถูกปฏิเสธ ไม่สามารถวางขายในช่องทางตลาดทั่วไปได้ หรืออาจโดนตรวจสอบโดยหน่วยงานสาธารณสุข 2. ผู้ประกอบการสินค้าแปรรูปทางการเกษตรบางส่วน ผลิตเองขายเอง จึงไม่เคยได้รับบาร์โค้ดสากลซึ่งเป็นเงื่อนไขพื้นฐานในการขายผ่านช่องทางการตลาดทั่วไป จากการประสบการณ์อบรมให้ความรู้พบว่า หากใช้บาร์โค้ดของร้านหรือช่องทางขายนั้นๆ หากผู้ซื้อคืนสินค้า หีบห่อบรรจุภัณฑ์จะเสียหาย ต้องเสียต้นทุนในการทำบรรจุภัณฑ์ใหม่ และยังเสียแรงงานคนในการบริหารจัดการสินค้านั้นๆ 3. ในระยะแรกของการวางแผนและออกแบบผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปขั้นต้นนั้น หากไม่ได้คิดคำนวนราคาขายที่รวมค่าคอมมิชชั่นของช่องทางการขายไว้อย่างละเอียดรอบคอบ ผู้ประกอบการส่วนใหญ่จะประสบปัญหา ราคาขายไม่สามารถแบกรับค่าคอมมิชชั่นที่ต้องจ่ายได้ สุดท้ายเลือกที่จะกลับไปขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคในตลาด

นอกเหนือจากการช่วยเหลือผู้ประกอบการในการรับมือกับปัญหาข้างต้นแล้ว หลักสูตรการอบรมยังมีการจัดกิจกรรมแบ่งปันประสบการณ์ โดยเชิญผู้ประกอบการช่องทางต่างๆ ให้แนวคิดในการขายผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปในมุมมองของผู้ประกอบการช่องทางขาย แนะนำช่องทางการขายผ่านซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของออร์แกนิค ห้างสรรพสินค้า เจาะกลุ่มเป้าหมายในแต่ละตลาดแต่ละพื้นที่ เข้าใจโครงสร้างต้นทุนการตลาดที่แอบแฝงอยู่ในแต่ละช่องทางการขาย ชี้นำให้ผู้ประกอบการสินค้าเกษตรแปรรูปขั้นต้น เข้าใจและสามารถวางแผนการตลาดของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างถูกต้องแม่นยำมากยิ่งขึ้น และสามารถวิเคราะห์ช่องทางการขายที่เหมาะสมได้ ในยุคการขายปลีก หลักสูตรการอบรมได้ผนวกการตลาดออนไลน์และออฟไลน์, การโฆษณาประชาสัมพันธ์ผลิตภัณฑ์ผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ, การสร้างภาพลักษณ์และประสบการณ์ให้เข้าถึงผลิตภัณฑ์ในทุกช่องทาง

กลยุทธ์ที่ 3: ผ่านการรับรองจากหน่วยงานราชการ

เมื่อพิจารณาจากกรณีศึกษาที่หน่วยงานราชการให้ความช่วยเหลือในช่วงกี่ปีที่ผ่านมา ตัวอย่างเช่น ของสดเมืองเจียอี้, ของดีเมืองหยุนหลิน, และเกาสุงดีที่หนึ่ง ได้ผลตอบรับเป็นอย่างดี แสดงให้เห็นว่า ภายใต้การชี้นำของหน่วยงานราชการ ช่วยตีตลาด และกระตุ้นการขาย หลังจากที่รัฐบาลอนุญาตให้เกษตรกรบริหารจัดการผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปขั้นต้นได้ แต่ไม่มีตราหรือสัญลักษณ์บ่งบอกที่ชัดเจน ทำให้ผู้บริโภคไม่สามารถแยกแยะคุณภาพได้ เพื่อสะดวกผู้ประกอบการผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปขั้นต้นที่ต้องการยื่นเรื่องในอนาคต และประชาชนที่ไม่คุ้นเคยกับการบริหารและกระบวนการผลิต มีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปขั้นต้นมากยิ่งขึ้น, ยกระดับคุณภาพวัตถุดิบภายในประเทศและเสริมสร้างภาพลักษณ์โรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นที่จดทะเบียนถูกต้องตามกฏหมาย ดังนั้นโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นที่ได้รับการจดทะเบียน จะได้รับการติดป้ายทะเบียน จัดงานแถลงข่าว ทำพิธีติดป้ายทะเบียนอย่างเป็นทางการ โดยมีการเชิญเจ้าหน้าที่ในหน่วยงานราชการที่รับผิดชอบให้การอบรมทั้งจากส่วนกลางและในพื้นที่, สำนักงานเกษตร, ผู้ประกอบการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นในพื้นที่ต่างๆ , และสื่อมวลชน เข้าร่วมด้วย ภายในงานเน้นประชาสัมพันธ์คุณภาพและมาตรฐานด้านสุขอนามัยของผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูป, มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์, ทำพิธีติดป้ายทะเบียนอย่างเป็นทางการ, และประชาสัมพันธ์รายชื่อที่ได้รับการรับรองคุณภาพและความปลอดภัยออกสื่อ สร้างภาพลักษณ์ที่ดีต่อผลิตภัณฑ์แปรรูปขั้นต้น ภายใต้นโยบายพัฒนาและยกระดับผลิตภัณฑ์เกษตรของรัฐบาล ผู้บริโภคเริ่มให้ความสนใจผลิตภัณฑ์เกษตรแปรรูปขั้นต้นมากขึ้นเรื่อยๆ มีกระแสการตอบรับที่ดีขึ้น เมื่อมองในมุมของภาคอุตสาหกรรมการเกษตร การจัดงานแถลงข่าวและจัดพิธีติดป้ายทะเบียนรับรองคุณภาพผลิตภัณฑ์แปรรูปของหน่วยงานราชการ เป็นการชี้น้ำและกระตุ้นให้ผู้ประกอบการรายอื่น เล็งเห็นประโยชน์พร้อมทั้งรับรู้แนวทางขั้นตอนการยื่นเรื่องและเข้ารับการอบรม เป็นการยกระดับคุณภาพผลิตภัณฑ์แปรรูปในภาพรวม

สรุป

หลักสูตรอบรมให้ความรู้ด้านการตลาดแก่ผู้ประกอบการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้น จัดขึ้นเพื่อให้ผลิตภัณฑ์แปรรูปขั้นต้นมีจุดยืนในตลาด, สร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ คิดค้นออกแบบหีบห่อบรรจุภัณฑ์, ดึงจุดเด่นของผลิตภัณฑ์เป็นตัวดึงดูด, ค้นหาลูกค้าที่แอบแฝงอยู่ในแต่ละตลาด ถึงแม้ว่าทางผู้ประกอบการจะเล็งเห็นความสำคัญและเริ่มทำผลิตภัณฑ์แปรรูปแล้ว แต่ยังคงต้องให้คำปรึกษาและความช่วยเหลือในอีกหลายๆ ด้าน การโฆษณาประชาสัมพันธ์ ตีตลาด ต้องอาศัยเวลา หากไม่มีการดำเนินการและติดตามผลอย่างเนื่อง อาจไม่สำเร็จดังแผนที่วาดไว้ ผู้ประกอบการโรงงานแปรรูปผลิตภัณฑ์เกษตรขั้นต้นต้องจับมือกับหน่วยงานราชการและก้าวเดินไปด้วยกัน จึงจะสามารถเรียนรู้และพัฒนาการบริหารจัดการได้อย่างถูกต้องเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์นั้นๆ และเป็นไปตามแนวคิดของหน่วยงานราชการที่ต้องการอบรม ช่วยเหลือ สนับสนุนเกษตรกรที่ต้องการพัฒนาผลิตภัณฑ์การเกษตร แต่ละชนิด แต่ละประเภท และเดินหน้าฝ่าฝันไปด้วยกัน สร้างจุดยืนที่มั่นคงในตลาด และยกระดับตลาดผลิตภัณฑ์แปรรูปขั้นต้นในภาพรวม